こんにちは！★カール経営塾★の平野敦士カールです！

急に寒くなってきましたが皆様お元気でしょうか？　

石破さんから高市さんに総理が変わり「OTC類似薬の保険外し」によって薬の値段が10倍以上になる可能性があるためがん患者や難病患者の方からは年１５万円以上の負担増になると悲鳴が出ているそうです。

また７０歳以上の高齢者の医療費負担も３割になる方向のようです。

高齢化社会において弱者はますます切り捨てられていく世の中になり公助から自助へという安部菅政権時代の流れに戻っていくのでしょう。

個人の幸せよりも国家の繁栄を優先する、お国の為に国民は貢献せよという思想への転換といえそうです。

今後は日本では一生働かないと生きていけない時代が到来するかもしれません。

そのためにもしっかりとしたビジネスの知識を身に着けていきましょう！

８月に41冊目の新刊『ビジネスモデルひらめき図鑑 変化の激しい時代に「儲けのしくみ」を作り出す』ナツメ社　https://amzn.to/44Pmhs7　を上梓致しました。

この本では今までPanasonic、日立、野村総研などの日本の超一流企業でのみ行ってきたビジネスモデル構築７Steps研修の内容をわかりやすく図解したものです。60枚のオリジナルカードを使ってビジネスモデルを生み出す実践的なレッスンをご紹介しており大変ご好評をいただき嬉しく思います！

で　さらに１１月９日には42冊目の新刊『すぐに使えるビジネス教養マーケティング』 https://amzn.to/4h9ZuLZ 　を上梓致します。AI時代の最先端のマーケティングを初心者向けにわかりやすくなんと！フルカラーで解説しています。

今回はその内容を簡単にご紹介します。

すぐに使える教養マーケティング解説動画

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なおYoutube動画でもAIを使って作成したのでそちらもぜひご覧ください　↑

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本書は現代ビジネスに不可欠な教養としてのマーケティングに関する核心的テーマと戦略的フレームワークをわかりやすく初心者にもわかるようにフルカラーで解説している。

マーケティングの本質は、従来の「売り込み（セリング）」とは一線を画し、顧客のニーズを起点に「自然に売れる仕組み」を戦略的に設計する包括的な活動である。

このアプローチは、STP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）による戦略策定と、4P（製品、価格、流通、販促）による戦術実行の一貫性によって支えられる。

デジタル化の進展は消費者行動を根本から変革し、企業はAISASモデルに代表される「検索」と「共有」を前提とした戦略構築が不可欠となった。

データ駆動型のアプローチは、GA4やビッグデータを活用して顧客体験（CX）を最適化するマーケティングDXの中核を成す。特に、生成AIの台頭は検索行動をさらに変化させ、従来のSEOに加え、AIに引用されるためのLLMO（大規模言語モデル最適化）という新たな概念を生み出している。

現代の競争環境において、企業の持続可能性は一度の購買で終わらない長期的な顧客関係の構築に依存する。LTV（顧客生涯価値）NPS®やCRMといった指標・ツールが活用される。

成功するマーケティングは、プロスペクト理論やイケア効果といった心理学的知見を応用し、顧客の非合理的な意思決定プロセスを理解した上で、緻密な体験設計を行うことが求められる。本書では、これらの理論的枠組みと、ドン・キホーテやテスラ、白いコーラ、マクドナルドの失敗などの具体的な成功・失敗事例を分析し、実践的な洞察を提供する。

第1部 マーケティングの基本理念

1.1. マーケティングの定義：「売ること」から「売れる仕組み」へ

マーケティングは、単なる販売促進（セリング）ではなく、「売れる仕組みを設計する戦略的プロセス」である。

• セリング（Selling）: 売り手中心の発想。完成した商品をいかに売り切るかに焦点を当て、価格競争や一時的な販促に頼りがちになる。
• マーケティング（Marketing）: 顧客起点の発想。顧客のニーズや問題を起点に、「売れる仕組み」を市場分析、商品企画、販売戦略などを通じて総合的に構築する。

「セリングが『最後の一押し』だとすれば、マーケティングは『売れる状況をはじめから整えておく準備』です。売上を操作するのではなく、選ばれる理由をつくること。それがマーケティングの真価です。」

現代では物理的な価値だけでなく、心理的・情緒的な価値が重視される。「期待を超える体験」や「心に残る体験」の設計が、ブランドへの信頼とロイヤルティを育む。顧客が実感する価値は純顧客価値（総顧客価値 − 総顧客コスト）によって測られる。

1.2. 顧客理解の基礎：ニーズ、ウォンツ、ベネフィット

顧客を深く理解するためには、ニーズ、ウォンツ、ベネフィットという3つの概念を区別することが不可欠である。

• ニーズ（Needs）: 生活を送る上で欠けているもの。「必要性の不足」からくる基本的な要求。例：「朝食用のトースターがないから不便だ」。
• ウォンツ（Wants）: ニーズに感情や価値観が加わった個人の欲望。例：「おしゃれで高性能なトースターがほしい」。
• ベネフィット（Benefit）: 商品やサービスによって得られる「目に見えない価値」や便益。

企業は、自社を「鉄道業」ではなく「移動サービス業」と再定義できなかったアメリカの鉄道会社の失敗例のように、ベネフィットを見誤ると市場から取り残される危険がある。

1.3. 価値の多面性：機能的、金銭的、心理的価値

モノの価値は単一ではなく、複数の側面から構成される。古いリーバイスのジーンズが1000万円で取引される理由は、この多面性によって説明できる。

• 機能的価値: 製品が持つ実用性や性能（例：丈夫で壊れにくい）。
• 金銭的価値: 市場で実際にいくらで売買されるかによって測られる価値（例：希少性による高額落札）。
• 心理的価値: 消費者が心で感じる充足感や共感、物語性（例：唯一無二のものを所有する満足感）。

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1.4. 目標設定：KGI、CSF、KPI

マーケティング活動の方向性を定め、成果を測定するために、階層的な目標設定が用いられる。

• KGI (Key Goal Indicator): 企業や事業の最終的な成果目標（例：売上、利益）。「目的地」に相当する。
• CSF (Critical Success Factor): KGI達成に不可欠な重要成功要因。
• KPI (Key Performance Indicator): KGI達成に向けた中間目標や進捗指標（例：サイト訪問数、資料請求件数）。「里程標」に相当する。

この3階層モデルにより、抽象的なゴール（利益最大化）が現場の具体的な行動に結びつけられ、組織全体の動きが統一される。

第2部 戦略的フレームワークと分析手法

2.1. マーケティング戦略の中核：「STP → 4P」

マーケティング戦略には「勝ちパターン」とされる構造が存在し、それが「STP→4P」という流れである。

• STP（戦略）: マーケティングの全体設計に関わる土台。
• 4P（戦術）: STPという設計図に基づき、実行段階で組み立てる具体的な施策。

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STPと4Pを分断せず、一貫性を持たせることが成功の鍵となる。

2.2. 環境分析フレームワーク

戦略を立案する前に、企業を取り巻く内部および外部環境を多角的に分析する必要がある。

3C分析 SWOT分析 PEST分析 5F分析

2.3. 事業ポートフォリオと市場戦略

企業の資源配分や市場での戦い方を決定するための戦略的視点。

• PPM (Product Portfolio Management):
• 製品ライフサイクル:
• レッドオーシャンとブルーオーシャン:
• 競争の３つの基本戦略（ポーター）:

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第3部 デジタル時代のマーケティング変革

3.1. 消費者行動モデルの進化

インターネットとスマートフォンの普及により、消費者の購買プロセスは大きく変化した。

• AIDMAモデル（従来型）: Attention (注意) → Interest (興味) → Desire (欲求) → Memory (記憶) → Action (行動)。
• AISASモデル（現代型）: Attention (注意) → Interest (関心) → Search (検索) → Action (行動) → Share (共有)。
• 「検索」と「共有」という2つの「S」が現代特有の行動様式であり、企業は消費者の能動的な情報収集と発信を前提とした戦略設計が不可欠となった。

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3.2. デジタルメディア戦略

企業の情報発信チャネルは多様化し、統合的な運用が求められる。

• トリプルメディア:
  • ペイドメディア (Paid Media): 広告費を支払う外部メディア（例：リスティング広告、TVCM）。認知拡大に有効。
  • オウンドメディア (Owned Media): 自社で保有・運用するメディア（例：公式サイト、自社アプリ）。顧客との関係構築に適している。
  • アーンドメディア (Earned Media): 消費者や第三者が自発的に発信するメディア（例：SNSの口コミ、レビュー記事）。高い信頼性と拡散力を持つ。

3.3. データ活用とマーケティングDX

デジタルマーケティングの強みは、行動データを基にした精密な設計にある。

• GA4 (Google Analytics 4): 従来のページビュー中心から、ユーザーの行動を「イベント」として捉える新しいアクセス解析ツール。Webとアプリを横断してユーザー行動を多角的に把握できる。
• ビッグデータ: 量(Volume)、速度(Velocity)、多様性(Variety)、価値(Value)、真実性(Veracity)の「5V」を特徴とする膨大なデータ群。需要予測やパーソナライズに活用される。
• マーケティングDX: データとデジタル技術を用いて、顧客体験(CX)を中心にマーケティング活動全体を抜本的に変革する取り組み。単なるデジタル化ではなく、組織の意思決定プロセス自体の変革を指す。

3.4. 最新動向：インフルエンサーと生成AI

• インフルエンサーマーケティング: 影響力のある個人を通じて情報を発信し、購買を促す手法。「誰が言ったか」が重要となり、共感や体験談として語られることで広告色が薄まる。一方で「炎上」やステルスマーケティングのリスクも伴う。
• 生成AIとLLMO:
  • 消費者の行動が「検索する」から「AIに問いかける」へ移行。
  • SEO (検索エンジン最適化): 検索結果で上位表示を目指す。
  • LLMO (大規模言語モデル最適化): 生成AIの回答に自社の情報が引用されることを目指す。キーワードよりも文脈や情報の信頼性が重視される。

第4部 顧客との関係構築と心理学的アプローチ

4.1. 顧客ロイヤルティの醸成

新規顧客獲得コストは既存顧客維持の5倍以上とされ、長期的な関係構築が収益の鍵となる。

• ロイヤルカスタマー: 企業に強い愛着と信頼を持つ忠実な顧客。段階的に育成する必要がある。
• LTV (顧客生涯価値): 一人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の合計。LTV向上には①購入単価、②購入頻度、③継続期間の3要素が重要。
• NPS® (ネット・プロモーター・スコア): 「この商品を他者に勧めたいか？」という問いで顧客ロイヤルティを測定する指標。「推奨者」の割合から「批判者」の割合を引いて算出する。
• CRM (顧客関係管理): 顧客情報を一元管理し、一人ひとりに最適な対応を行うことで、長期的な関係を築く経営手法。

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4.2. 優良顧客の特定：RFM分析

購入データから優良顧客を客観的に見つけ出すための分析手法。

• R (Recency): 直近購入日
• F (Frequency): 購入頻度
• M (Monetary): 累積購入金額

この3軸で顧客をスコアリングし、セグメントごとに最適なアプローチを行う。

4.3. 行動経済学・心理学の応用

顧客は常に合理的に判断するわけではない。非合理的な心理プロセスを理解することが、効果的なマーケティングにつながる。

プロスペクト理論 イケア効果 プライミング効果 マクドナルドの失敗 透明なコーラの失敗

第5部 実践事例から学ぶ成功と失敗の要因

ドン・キホーテ テスラ カンロ IKEA Netflix　Spotify マクドナルド コーラ

42冊目の新刊『すぐに使えるビジネス教養マーケティング』 https://amzn.to/4h9ZuLZ 　

AI時代の最先端のマーケティングを初心者向けにわかりやすくフルカラーで解説していますのでぜひ書店等でお手に取ってみてください！フルカラーの本は初めてですがやはりわかりやすい！です(笑)

それでは皆様寒いのでどうぞご自愛ください！

平野拝

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